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如何用本地圈子引流策略實現百萬業績

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發表于 2019-4-19 21:48:35 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
有位同學說,她三個月前代理了一款母嬰產品,在這幾個月里,上家和品牌方對新代理進行了系統的培訓,但是她發現學習后依然不會賣貨。她覺得本地化比較適合她,但是覺得我本地化的知識講的不多,希望我多講一點本地化的知識。最后問我,她的母嬰產品如何從本地切入?

這位同學的問題,應該是目前很多新加入微商的小白普遍遇到的問題。現在很多品牌方和團隊方都比較重視培訓體系的搭建,一般都有自己的商學院,但是商學院里面的課程基本都是老一套的講解線上操作的玩法,都是老掉牙的知識。

而這些老套的知識沒有辦法適應現在的微信生態環境,因為微信的生態環境已經和前幾年不一樣了,很多以前很厲害的方法放到現在已經沒用了,不是方法本身的問題,而是方法被使用的頻率太多了,很多人都產生了免疫。

最近也有一些品牌方找我們幫他們的商學院搭建新的課程體系,其中也和我們反饋說很多老課程代理反饋華而不實,看似課程講解的很牛逼,技術很高招,但是代理根本玩不轉。我們也發現他們老的課程體系的確不太適應目前多變的微商環境。新的課程體系里面,我們加入了很多本地化的課程和一些比較接地氣的實戰課程。

我們在和一些品牌方的接觸過程中,發現現在有些品牌商學院搭建的課程體系都是華而不實的,比如看起來很牛逼的微博引流、抖音課程等,這些課程對于招商而言,也許在前端招商上可以吸引一些潛在代理商的關注,但是對于后端內部代理培訓,我覺得沒有太大的作用。

當然,我不是說這些課程本身沒有用,而是說對這些新晉的微商小白沒有太大意義,大部分小白都是學了等于沒學,學了也不會去操作。

像前不久我們新操盤的一個品牌方告訴我們,他們之前花了8萬請了一個抖音培訓方面比較厲害的老師,專門給代理商上了半個月的抖音課程。

據品牌方反饋,課程內容的確是很精彩,代理也很長知識,但是課程結束后,屁用都沒有,幾乎沒有代理在課程結束后去實踐,好不容易去實踐的幾個代理,一個月后都放棄了。

原因很簡單,想把抖音做好,操作必須足夠的專業,但又有幾個微商能專心且專業的去做抖音呢?很少,除非她們不做微商了,專門抽時間去做抖音。但等她們抖音做好了,我估計微商這邊黃花菜都涼了。

據我了解,真正能把抖音做好的,都是那些專門去做抖音的達人,這些人愿意去學習一些專業的知識,錄制一些專業的視頻,她們可以把抖音做的足夠的專業。像這樣的抖音達人,要么就是專職玩抖音的人,要么就是搞抖音培訓的人,這些人才能真正的從抖音賺到錢。剩下的都是一些抖音平民,自嗨型玩家,賺不到錢但是可以娛樂玩耍下。

像微商這種本職工作就很忙的人,又有幾個有時間去專業學習抖音呢?很少的,所以大部分學習后都沒用,頂多長長見識。

所以說,品牌商學院在搭建課程的時候,不要太追一些華而不實的時髦課程,而要更多的考慮課程的可操作性和落地性。如果我是品牌方,我一定不會花8萬元做一場專業的抖音內部培訓,因為我知道效果一般般。

我即使要做,也會把這場抖音培訓課程作為一個招商的噱頭去引流潛在代理,說不定還能招一批想學抖音的代理商進來。

或者我可以借抖音內訓搞一個品牌內部PK競賽或卡位活動,這樣還能刺激代理提升銷量和升級,最終提高品牌的業績。

又或者我可以通過制定一些機制,由品牌方出錢,選拔一批真正想做抖音的代理,去參加抖音相關的培訓課程。按照目前的抖音培訓價格,去抖音培訓機構搞一個團購價,我估計花不了8萬。單純的為學習抖音而給代理培訓抖音,期待通過抖音去讓代理變現的想法,我覺得沒有什么意義。

有些課程看似很精彩,給到的結果很吸引人,但是產生結果的前提是要有非常專業化的操作,要有一定影響力的背書,而這樣的前提不是一個普通微商能夠在短時間做到的。很多微商由于做不到,培訓課程結束后往往不會去真的實踐,即使實踐了,遇到一些阻礙也就放棄了。

所以,回到開頭這位同學說的,為什么品牌方給她們代理進行了培訓,卻依然有很多代理學而無用呢?原因就是我剛才說的,課程體系的搭建有問題。

關于母嬰產品如何從本地切入,這里我給你分享一個我們社群內部課程中講解的圈子思維,以及給你分享一個我們社群內部會員的實操案例。

關于圈子思維,他其實并不是一個單獨的策略或技巧,而是貫穿于所有營銷策略中的一個核心要素,那就是信任關系的建立。我們常說微商是以人為中心,以社交關系為載體的商業模式。可見人與人之間的關系在微商的運營中起著非常大的作用。

前面的課程中,我們也簡單的講了一些本地化的營銷策略,這些營銷策略中其實都有一個共性要素,那就是需要和人打交道。在營銷策略的實際運營中,我們會發現,同樣的執行策略,不同的人來執行,結果卻不一樣。

為什么會這樣呢?經過分析,我們發現,很多時候關鍵差距就在于建立關系的能力不一樣。簡單的理解,就是有些人善于和人打交道,會做人;而有些人只會機械的去執行方案,不會做人。

在所有的微商營銷策略中,方案本身是沒有情感的,但執行方案的人是有情感的,你需要合作的人是有情感的,你的客戶、你的代理商是有情感的。既然有情感,就一定會涉及到關系的建立和信任的培養。

在微商的營銷流程中(吸粉引流-建立信任-轉化成交-復購裂變),轉化成交客戶之前一定要建立足夠的信任,這是成交的前提,可見建立信任的重要性。那怎么才能建立信任呢?很簡單,就是要建立好關系,有了關系才會有信任。

圈子思維的案例解析

接下來,我分享一個圈子思維的案例,從這個案例中,我們來看看別人是如何通過圈子思維來引流和成交的。

我有一個做童裝微商的社群會員(小王),她的微商霸業就是從自己的小區圈子做起來的。這里簡單的講解下她的圈子玩法。

她和大部分寶媽微商一樣,線上引流的效果不理想,心灰意冷的時候加入了我的社群。之后和我深聊了幾次,各種的挫折和無奈鋪天蓋地的向我傾述,但聊著聊著又似乎看到了一些希望,在我的建議下,她果斷的做起了本地化微商。

她的執行方法簡單的不能再簡單,她在自己所在的小區里四處搜尋寶媽經常出沒的地方,然后想著辦法和這些寶媽套近乎,想辦法和她們搞好關系。

例如,她會經常把自己的孩子帶出去和其他的孩子玩。因為孩子天生喜歡結伴玩耍,兩個孩子在一起玩了,作為孩子的母親自然就有話題聊了,況且聊孩子本身就是最好的話題。做過寶媽的人都知道,這種關系的建立非常快,幾次下來關系就會非常好了。

為了培養和這些寶媽的關系,小王非常會做人,每次孩子一起玩的時候,她都會帶很多零食和玩具。孩子天生對零食和玩具感興趣,小王就順著孩子的天性把這些零食和玩具送給其他孩子。看著自家的孩子每次都白拿小王的東西,這些寶媽們都覺得不好意思了,加上小王本身親和力強,自然和她的關系逐漸變好。

物以類聚,人以群分,每個寶媽的背后都有一個屬于自己的寶媽圈子,通過其他寶媽的邀約介紹,小王加入了很多當地的寶媽群。在寶媽群,小王也輸出了很多寶媽感興趣的知識,比如早教育兒知識,產后保養知識等,這些知識在我們社群內部都有專業的學習資料。就這樣,小王得到了很多寶媽的認可,也結交了很多朋友。

小王沒有實體店,但在我的建議下,她把自家的一個房間整理出來,作為一個童裝的展示房間,里面展示了很多不同款式的童裝。

平時小王會經常邀請那些寶媽朋友來她家做客,而那間展示童裝的房間就成為了她不銷而銷的寶地了。只要來做客的寶媽看見了那個房間,都會主動問小王那個房間的衣服是干嘛的?當小王說了自己是做童裝微商后,都不用自己開口成交,寶媽朋友們就自動想買了。

為什么寶媽朋友們都會想買呢?

我認為有兩個原因:

第一,產品質量的確不錯,和童裝店的產品價格也相當。

第二,和寶媽朋友們關系維持的好,建立了較強的信任關系。

試想,你一個關系好的朋友正好賣你需要買的產品,而且質量價格和其他店鋪差不多,你會在哪里買?相信大部分人都會在朋友那里買,話說話來,你都不好意思在別的地方買,被朋友發現多尷尬,在朋友那里買,她還欠你一個人情。

上面有兩個要點簡單的講解一下。


第一,微商做本地化,你可以沒有實體店鋪,但一定要有一個可以展示你產品的獨立場所。可以像上面小王那樣,在自己家里面空出一個房間來做產品展示。如果自家房間不夠,也可以去外面租一個房間,不一定非要門面房,住宅房一樣可以。

單獨靠朋友圈展示的那些童裝照片是完全不夠的,本地化最大的優勢在于真實體驗感,寶媽們可以親自感受到童裝的材質和尺碼,可以讓孩子試穿體驗,都是小王能夠快速成交的因素。

所以說,想達到這樣的效果,必須有一個可供展示的獨立場所。不僅如此,這個場所也可以作為后期客戶或代理商聚集的一個基地。

第二,不要帶著非常強的成交意圖去結識朋友。小王并沒有一開始就說自己是賣童裝的,而是用交朋友的心態去認識這些寶媽朋友。當關系維護好后,才通過邀請寶媽朋友來家做客這種方式,巧妙的介紹自己的身份。這種處理方式非常的溫和不刻意,容易讓人接受。

正如我經常說過的一句話:忘記微商,你才能做好微商。當你時時刻刻記住你是做微商的,你的成交意圖就會表現的非常強烈。忘記自己是微商,以真心去對待朋友,用心去維護關系,反而可以把微商做好。

就這樣,小王的銷售業績越來越好,幾乎壟斷了一個小區的童裝生意,而且建立了強大的寶媽關系網。很多客戶看到小王做的那么好,在小王的邀約下,也都加入了小王的代理商團隊。自己的小區穩定后,小王又帶著代理商去附近小區按照同樣的方式操作。

在這個案例中,小王會用到很多本地化的其他技巧和策略,案例中我并沒有刻意去講解,這些技巧策略都可以在我們社群內部學習到。案例中我重點描述了關系的重要性,因為建立關系和維持關系是不能夠輕易學來的,只有做了才知道。

在我看來,微商做的是就是關系營銷,有了關系,你就不愁沒生意了。做微商,一定要記住:這個世界上,產品可以模仿,方法可以模仿,唯獨你和客戶的關系是無法模仿的,因為關系是需要用心經營的。
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